Diesen einen Marketinggrundsatz sollten sich alle Marketer hinter die Ohren schreiben
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17.10.2015, 13:00 Uhr
Ein Unternehmen kennt natürlich zahlreiche gute Gründe, warum Kunden ihr Produkt kaufen sollten. Viele verpassen leider die Chance, diese dem Kunden gut zu präsentieren. Welchen Schritt sie dabei oft auslassen, verraten wir euch im Artikel.
(Screenshot: Wolf of Wall Street)
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Dem Kunden helfen, zu verstehen
Ein wesentlicher Bestandteil des Marketings ist die Kommunikationspolitik . Sie steuert sowohl die internen als auch externen Kommunikationsmaßnahmen und versucht den Kunden in seiner Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Dafür kommen unterschiedliche Methoden für verschiedene Produkte und Zielgruppen zum Einsatz. Zum Ziel haben sie jedoch alle das eine: Der Kunde soll kaufen und idealerweise weiß er auch warum er gekauft hat und wird glücklich mit dem, was er erworben hat. Um das zu erreichen, gibt es ein simples Prinzip:
Es geht nicht darum, einen Kunden dazu zu überreden, ein Produkt zu kaufen, sondern darum, Verständnis dafür herzustellen, warum es sinnvoll ist, das Produkt zu kaufen.
Dass dies in der Umsetzung nicht ganz so leicht ist, steht auf einem anderen Blatt. Besonders Verkaufstexten mangelt es oft an guter Argumentation. Stattdessen sind sie vollgestopft mit Phrasen und Selbstbeweihräucherung. Gutes Content-Marketing ist eine Möglichkeit dieses Problem zu lösen. Dazu hat Brian Clark auf Marketing Land drei Aufgaben für gutes Content-Marketing definiert:
- Potentielle Kunden müssen verstehen, in welchem übergeordneten Kontext ihr Problem einzuordnen ist, um es bestmöglich zu lösen.
- Potentielle Kunden müssen verstehen, welche Vorteile es ihnen bringt, ihr Problem auf eine bestimmte Weise zu lösen, bevor sie ein Produkt oder einen Service wertschätzen können.
- Manchmal bedarf es auch einem Perspektivwechsel, bevor ein Kunde sich zu einem Kauf durchringen kann.
Das große Ganze
Den einen Content, der das Produkt, das Probleme und zudem noch die bestimmte Weise, es zu lösen, beschreibt – den gibt es kaum. Es sei denn, man schreibt ein Buch. Hier ist es hilfreich, wenn man auch Inhalte anbietet, die sich vom Produkt entfernen und mehr das Problem in den Fokus stellen. Verschiedene Inhalte können aufeinander verweisen, machen Zusammenhänge von Problem und Lösung deutlich und schaffen ein vollständiges Bild. Viele Marketer begehen den Fehler, und dies ist ja bekanntlich ein grundsätzlicher Fehler von Experten, dass sie von zu viel Wissen der Leser beziehungsweise potentieller Kunden ausgehen.
Auch Marketing-Experte Derek Halpern hat gerade ein Video darüber veröffentlicht, in dem er darüber spricht, wie elementar solche Erklärungen zum Beispiel für Verkaufstexte sind. „Natürlich muss man seinen Kunden sagen, was sie bekommen werden. Aber vor allem muss man ihnen auch erzählen, was das für sie bewirken wird, welche Vorteile das bringt und warum er das als wichtig erachten sollte“, so Halpern. Die meisten würden allerdings aufhören, wenn sie gesagt haben, was der Kunde bekommt, beklagt er.
<div class="player-unavailable"><h1 class="message">An error occurred.</h1><div class="submessage"><a href="http://www.youtube.com/watch?v=fl7pvpltyII" target="_blank">Try watching this video on www.youtube.com</a>, or enable JavaScript if it is disabled in your browser.</div></div>
Die Art und Weise
Kennt der Kunde das Problem und weiß, wie es ihm schadet und warum es gelöst werden muss, braucht er auch eine Antwort darauf, warum er es auf eine bestimmte Weise lösen sollte. Dem Kunden sollte man folgende Fragen beantworten können: „Welchen konkreten Vorteil habe ich dadurch, mein Problem auf diese Weise zu lösen?“ Und hier kommt schon wieder Punkt Nummer eins ins Spiel: Denn um zu erklären, warum eine Methode die Beste ist, bedarf es in der Regel allerlei Wissen über das Thema im Allgemeinen.
Mehr zum Thema
Social Media: Ab sofort könnt ihr auch Videos mit Buffer auf euren Kanälen teilenDer Perspektivwechsel
Besonders für hochpreisige Produkte ist es mitunter schwer, die Kunden von der Notwendigkeit einer solchen Anschaffung zu überzeugen. Einen Perspektivwechsel kann man hier durch Vergleiche erreichen: Entweder durch solche, die zeigen, was es kostet, das Produkt nicht zu kaufen. Diese Methode bietet sich vor allem für Dienstleistungen oder Tools an. Beispielsweise indem man die Kosten eines Tools gegen die Personalkosten aufwiegt, die es ersetzt. Ein anderer Vergleich wäre, aufzuzeigen, was vergleichbare Alternativen kosten. Gerade hier sollte man aber aufpassen, sich nicht in (unerlaubter) vergleichender Werbung zu verlaufen.
Vergleiche können die Entscheidung erheblich erleichtern. (Foto: Shutterstock )
Einige Produkte rentieren sich zum Beispiel erst nach einer gewissen Dauer, sodass für den Kunden andere Produkte, die Anfangs günstiger sind, attraktiver erscheinen können. Nehmen wir etwa WordPress-Themes: Es gibt unzählige kostenlose und günstige WordPress-Themes. Kurzfristig wird so ein kostenloses Theme für viele Kunden attraktiver sein, als ein kostenpflichtiges. Langfristig fährt man besser mit einem kostenpflichtigen Theme, dass eine laufende Weiterentwicklung garantiert und dabei Kundenwünsche berücksichtigt, damit man nicht selbst Zeit (und somit Geld) in etliche Workarounds und CSS-Anpassungen stecken muss.
Fazit: Viele Dinge gehören dazu, ein Produkt für einen Kunden attraktiv zu machen. Eins der wichtigsten sollte man dabei aber auf keinen Fall übersehen: Dem Kunden zeigen, wie er davon profitiert und warum.
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